Liian usein kuulen B2B-myynnin ammattilaisena kauhutarinoita myyjistä, jotka vain "lähettelevät" tarjouksia ja ajattelevat olevansa aktiivisia. Sitten he aggressiivisesti odottavat, että asiakas soittaisi ja tilaisi. Kerron teille tarinan Matti myyjästä (nimi muutettu), joka joutui samanlaiseen tilanteeseen, mutta oppi tärkeitä asioita välipelistä ja sen hallinnasta.
-Tuomas, CCO @Salesonic | +358400615399
Matti on innokas myyjä, joka haluaa saavuttaa tavoitteensa ja ylittää odotukset. Hän on tehnyt kovasti töitä löytääkseen potentiaalisia asiakkaita ja lähettänyt useita tarjouksia. Kuitenkin hän huomaa pian, että monet hänen tarjouksistaan jäävät ilman vastausta.
Matti ja Välipelin Haasteet Välipeli, eli aika jolloin tarjous on jätetty, mutta päätöstä ei olla vielä saatu, on myynnin kuolemanlaakso. Matti tekee virheen numero yksi: hän vain "lähettää" tarjouksia ilman, että päätöksenteko tai edes tarjouksen esittely on myyjän ja asiakkaan kalenterissa. Matti lähettää tarjouksia sähköpostitse ja odottaa asiakkaan reaktiota, mutta vastausta ei kuulu. Hän ei ole sopinut seurantatapaamisia, jolloin hän voisi keskustella tarjouksen sisällöstä ja edetä päätöksentekoon. Tämä jättää Matti epävarmaksi ja vaikeuttaa hänen ennustaa asiakkaidensa päätöksiä.
Ratkaisut B2B Myynnin Välipelin Hallitsemiseksi
Kalenterinhallinta
Tarjouksen Esitteleminen: Sovi aina tapaaminen tarjouksen esittelylle. Tämä varmistaa, että tarjous vastaa asiakkaan tarpeita ja he ymmärtävät sen sisällön.
Seurantatapaaminen: Varaa aina seurantatapaaminen tarjouksen esittelyn yhteydessä. Tämä pitää prosessin hallinnassa ja varmistaa, että päätöksenteon aikataulu on molempien osapuolten tiedossa.
Välitsekki: Sopikaa myös välitarkastuspisteitä, jotta voitte arvioida edistymistä ja reagoida mahdollisiin ongelmiin ajoissa.
Kohdennettu Prospektointi
Valitse asiakkaat huolella. Keskity niihin, joilla on todellinen tarve tuotteellesi tai palvelullesi. Tämä vähentää aikaa, joka kuluu epärealististen liidien perässä.
Ennen prospektoinnin aloittamista, määrittele tarkasti, millaiset asiakkaat hyötyvät eniten tuotteestasi tai palvelustasi., eli määritellä Suunta. Suunnan määrittelyssä kannattaa huomioida seuraavat tekijät:
Teollisuudenala, alue ja Yrityksen Koko: Kohdenna tietyille toimialoille tai yrityksille, joiden koko vastaa ratkaisusi skaalautuvuutta.
Tarpeet ja Kipupisteet: Selvitä potentiaalisten asiakkaiden yleisimmät ongelmat ja haasteet, joihin tuotteesi tarjoaa ratkaisun.
Päättäjäprofiilit: Identifioi yrityksen päätöksentekijät, jotka todennäköisimmin tekevät ostopäätöksiä tai vaikuttavat niihin. Mitä tarkemmin tiedät päätöksentekijän profiilin tai jopa persoonan - sitä helpompaa suunnan määrittelystä tulee.
Aikaisempi Käyttäytyminen: Analysoi nykyisten asiakkaiden dataa ja käyttäytymistä, jotta löydät samankaltaisia uusia prospekteja.
Näiden määrittelyjen avulla voit luoda kohdennetun prospektointistrategian, joka tehostaa myyntityötä ja parantaa konversioprosentteja.
Säännöllinen ja Relevanti Yhteydenpito
Pidä asiakas informoituna tarjouksen käsittelyn aikana. Lähetä hyödyllistä ja asiakasta kiinnostavaa tietoa, joka auttaa heitä päätöksenteossa. Aktiivisuus ja säännöllinen yhteydenpito tulisi aiheuttaa asiakkaassa tunteen, että oikeasti välität etkä tuputa. On siis hiuksenhieno raja spämmin ja aktiivisen yhteydenpidon välillä.
Vinkit Yhteydenpidon Tehostamiseksi:
Tarjoa Arvoa: Jaa sisältöä, joka on aidosti hyödyllistä asiakkaalle.
Personoi Viestintä: Tee viesteistä henkilökohtaisia ja relevantteja.
Ole Johdonmukainen: Pidä viestintä säännöllisenä mutta älä liian tiheänä.
Näin voit varmistaa, että asiakkaat tuntevat saavansa arvokasta tietoa ja huolenpitoa ilman, että viestintä koetaan häiritseväksi.
Personoitu Lähestymistapa
Varmista, että tarjous on räätälöity asiakkaan tarpeiden mukaan. Näytä, että ymmärrät heidän liiketoimintansa ja tarjoat juuri heille sopivan ratkaisun.
Tekoälyn Hyödyntäminen Personoinnissa
Nykypäivänä tekoäly voi olla suuri apu personoidun viestinnän luomisessa. Valjasta tekoäly apuriksesi tutkimaan asiakkaidesi ja omia sivujasi sekä poimimaan sieltä personoitua viestintää. Esimerkiksi, tekoäly voi analysoida asiakkaan verkkosivustoa ja löytää avainkohtia, joihin voit viitata tarjouksessasi, osoittaen, että ymmärrät heidän erityistarpeensa ja haasteensa. Tekoäly voi myös auttaa seuraamaan asiakkaan käyttäytymistä ja suosikkeja, mikä mahdollistaa entistä tarkemman ja osuvamman viestinnän.
Palautteen Kerääminen ja Analysointi
Käytä epäonnistumisia oppimismahdollisuuksina. Kerää palautetta ja analysoi, miten voit parantaa prosessiasi tulevaisuudessa.
Palautteen Hyödyntäminen
Palautteen keräämisessä on erityisen tärkeää myös referenssien hankinta ja niiden hyödyntäminen markkinoinnissa. Hyödynnä tyytyväisiä asiakkaita ja heidän kokemuksiaan referensseinä, jotka tukevat myyntityötäsi. Jatkuva analysointi niin epäonnistumisissa kuin onnistumisissa pitää myynti- ja markkinointiprosessin aina relevanttina ja auttaa sinua parantamaan jatkuvasti toimintatapojasi.
Monikanavavaikuttaminen
Tehokas myyntiprosessi hyödyntää monikanavaista lähestymistapaa. Tämä tarkoittaa, että myyntitiimi varmistaa oikean päättäjän tavoittamisen ja pyrkii vaikuttamaan laajemmin yrityksen sisällä useisiin päättäjiin. Myyntiprosessi on rakennettu niin, että olennaiset tiedot tarjouksista ja liideistä menevät automaattisesti markkinointiin. Kohdennetut asiakkaat kohtaavat näin juuri heille räätälöityä mainontaa verkossa, mikä tehostaa myynnin vaikutusta.
Yhteenveto
Välipeli, eli B2B tarjousvaiheen ja päätöksenteon välinen aika, on myyntityön kuolemanlaakso, jossa monet B2B myyjät kompastuvat. Matti myyjän tarina korostaa, miten tärkeää on hallita tämä vaihe tehokkaasti.
Ratkaisut välipelin hallitsemiseksi sisältävät:
Kalenterinhallinta: Tarjouksen esittely ja seurantatapaaminen ovat avainasemassa.
Kohdennettu Prospektointi: Tarkka suunnan määritys auttaa löytämään oikeat asiakkaat.
Säännöllinen ja Relevanti Yhteydenpito: Informoi asiakasta jatkuvasti ilman tungettelevuutta.
Personoitu Lähestymistapa: Räätälöi tarjouksesi ja hyödynnä tekoälyä.
Palautteen Kerääminen ja Analysointi: Opi sekä onnistumisista että epäonnistumisista.
Monikanavavaikuttaminen: Tavoita oikeat päättäjät ja käytä markkinointia tehokkaasti.
Näillä menetelmillä voit parantaa ennustettavuutta ja lisätä kauppojen onnistumisen todennäköisyyttä.
Intohimona myynti ja sen kehittäminen.
Tuomas Immonen
+358 400 615 399
Visiomme on virtaviivaistaa B2B myyntiprosessi alusta loppuun, jolloin sinulle jää enemmän aikaa asiakas suhteiden luomiseen ja uusien sopimusten tekemiseen.
Onko harkinnassa CRM käyttöönotto?
Kaipaatteko apua asiakashankintaan?
Kaipaako B2B-myyntinne tehostusta?
Comments